Jurnal Sosial Sains Vol. 1 No.1, Januari 2021
p-ISSN: 2774-7018 e-ISSN: 2774-700X
STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASIF UPLINE PADA AKTIVITAS PROSPEK
PROGRAM 3I-NETWORKS PT. AJ CENTRAL ASIA RAYA
Almira Yoshe Alodia, Shinta Prastyanti, Dwi Pangastuti Marhaeni
Universitas Jenderal Soedirman, Purwokerto, Jawa Tengah, Indonesia.
E-mail: almirayoshealodia@gmail.com, shinta_prastyanti@yahoo.com,
dwipmarhaeni95@gmail.com.
Diterima 27 Desember 2020
Diterima dalam bentuk revisi 2 Januari 2021
Abstrak
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi strategi komunikasi persuasif yang
diterapkan oleh Upline program 3i-Networks PT. AJ Central Asia Raya dalam melakukan
aktivitas prospek pada nasabah baru. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan
teknik pengumpulan data dilakukan melalui wawancara dan observasi. Teknik purposive
sampling digunakan dalam pemilihan informan. Teknik analisis data dari penelitian ini
menggunakan model interaktif yang terdiri dari proses kondensasi data, penyajian, dan
verifikasi data. Untuk memastikan validitas data, peneliti menggunakan triangulasi sumber.
Hasil menunjukkan bahwa pendekatan langsung menjadi strategi persuasive yang paling
menentukan keberhasilan aktivitas prospek karena membangun saling pengertian dan
menciptakan efektifitas komunikasi, teknik persuasif yang dilakukan dalam aktivitas prospek
ada dua, yakni teknik integerasi dengan menyatukan diri terhadap komunikan, dan teknik
tataan untuk membungkus pesan agar mudah diterima, dan sebagai hasil dari proses evaluasi
setelah implementasi strategi komunikasi, ditemukan hambatan dalam strategi yang
dilakukan yakni ketidakmampuan komunikator dalam memahami komunikan, tidak
menguasai product knowledge, dan penggunaan media sosial yang kurang efektif.
Abstract
This research is aimed to identify the persuasive communication strategy used by the 3i-
Networks program of PT. AJ Central Asia Raya uplines in recruiting a new member. This
research used a qualitative method. The data collected by interview and observation
techniques. This research also used the purposive sampling technique to find information and
used an interactive model which is consists of data condensation, data display, and data
verification. To verify all the data, the researcher used the triangulation method. The results
show that direct approach became the best persuasive strategy on supporting the prospect
activity because it has successfully built mutual understanding and achieved the effectivity of
communication, there are two persuasive techniques used during the prospect, which are
integration technique by trying to understand the target, and icing technique to create the
best design for the message so that it will be easy to be understood and accepted, and as the
result of the evaluation process, there are obstacles that come during prospects, such as the
incompetent member on understanding their target, less of product knowledge, and the
ineffective of social media usage.
Kata Kunci: Strategi komunikasi persuasif, prospek, komunikasi persuasif
9
Jurnal Sosial Sains.Vol.1 No.1. Januari 2021
Strategi Komunikasi Persuasif Upline pada Aktivitas Prospek Program 3I-Networks PT. AJ
CENTRAL ASIA RAYA
10
Jurnal Sosial Sains.Vol.1 No.1. Januari 2021
Pendahuluan
Asuransi merupakan suatu sistem
yang menyediakan jasa perlindungan
finansial bagi masyarakat untuk
mengatasi berbagai resiko yang
mungkin terjadi di masa mendatang,
salah satunya seperti resiko jiwa,
kesehatan, pendidikan, maupun
properti (Rahmawati & Nurjanah,
2016). Asuransi jiwa atau life
insurance sendiri merupakan asuransi
yang digunakan untuk menjamin
resiko kematian, baik karena penyakit
maupun kecelakaan (Juliantari et al.,
2017). Sejalan dengan peningkatan
kesadaran dan kepedulian masyarakat
Indonesia mengenai pentingnya
mengantisipasi berbagai resiko dalam
hidup, serta peningkatan pendapatan,
saat ini asuransi jiwa sudah menjadi
salah satu kebutuhan hidup masyarakat
modern (Djaelani, 2011)
PT. AJ Central Asia Raya (CAR
Life Insurance) sendiri merupakan
salah satu perusahaan asuransi yang
berfokus pada penyediaan asuransi
jiwa. Secara umum, perusahaan
asuransi jiwa ini memiliki tujuan untuk
menjamin masa depan masyarakat
Indonesia. Pada tahun 2014,
perusahaan ini membuat sebuah
marketing plan atau sebuah program
unggulan yang disebut dengan
program 3i-Networks atau yang
dikenal dengan jaringan 3i (https://car-
3i-Network.com/). Program ini
merupakan program unit link, yang
berarti asuransi dengan konsep unit
link ini mengandung unsur investasi
(Juliantari et al., 2017)
Cara kerja program asuransi
untuk merekrut anggota dan
mendapatkan unsur investasi ini
menggunakan sistem network
marketing. Bisnis dengan sistem ini
melibatkan sejumlah partisipan yang
tersusun dalam beberapa tingkatan,
yang setiap tingkatannya akan
melanjutkan jenjang karir atau
mengembangkan bisnisnya pada level
di bawahnya, dimana hal ini dikenal
dengan proses duplikasi atau
multiplikasi (Girish & Dipa, 2015).
Network marketing system yang
merupakan salah satu bentuk dari
direct selling cenderung menerapkan
sistem rekruitmen untuk menjual
produk, maupun mengembangkan
bisnis yang pada akhirnya dapat
menghasilkan pendapatan atau komisi
(Koroth & Sarada, 2012).
Program 3i-Networks
menggunakan metode prospek dalam
proses perekrutannya. Pada kegiatan
prospek, seorang upline akan
mempresentasikan kepada target atau
calon nasabah mengenai gambaran
besar perusahaan, juga yang terpenting
adalah sistem jaringan bisnisnya, dan
kemudian upline tersebut akan
melakukan persuasi terhadap calon
nasabahnya untuk bergabung dalam
bisnis yang ditawarkan. Kegiatan
prospek ini tentu merupakan kegiatan
yang tujuannya adalah untuk
mempengaruhi dan mengajak orang
untuk turut bergabung dalam bisnis
yang dijalankan. Dalam merekrut
nasabah perlu didukung dengan
berbagai cara yang sifatnya persuasif.
Karenanya, dibutuhkan komunikasi
persuasif yang baik.
Berdasarkan pengamatan
lapangan yang dilakukan peneliti,
permasalahan muncul ketika sebagai
member yang telah bergabung dalam
bisnis 3i-Networks ini dan memiliki
peran untuk merekrut anggota baru,
Almira Yoshe Alodia, Shinta Prastyanti, Dwi Pangastuti Marhaeni
11
Jurnal Sosial Sains. Vol.1 No.1. Januari 2021
ternyata mengalami banyak penolakan
dari target prospek. Penolakan ini
disebabkan oleh beberapa faktor,
diantaranya adalah faktor yang berasal
dari target prospek dan juga dari sisi
orang yang memprospek atau dalam
hal ini adalah member dari program 3i-
Networks ini.
Faktor yang berasal dari target
prospek ini diantaranya adalah
perspektif calon nasabah mengenai
penerapan network marketing system
yang dianggap sebagai money game,
dan ketidakmampuan calon nasabah
untuk membayar biaya premi saat
bergabung di program ini. Hal ini
berkaitan dengan rendahnya tingkat
literasi keuangan masyarakat
Indonesia. Permasalahan yang muncul
dari sisi member atau agen 3i-
Networks sendiri adalah
ketidakmampuan agen 3i-Networks
dalam melakukan komunikasi
persuasif dengan target prospek guna
meyakinkan mereka agar bergabung
dan berkontribusi dalam program 3i-
Networks. Ketidakmampuan tersebut
akan meningkatkan kemungkinan
penolakan calon nasabah untuk
bergabung dalam program yang
ditawarkan. Karenanya, strategi
komunikasi persuasif yang baik
memiliki peran yang penting dalam
membangun keyakinan dan keinginan
calon nasabah untuk turut bergabung
dalam program 3i-Networks ini. Di
dalam proses komunikasinya sendiri
tentu terdapat beberapa unsur penting
yang harus diperhatikan, salah satunya
seperti penggunaan bahasa ajakan yang
dapat memperlancar proses perekrutan.
Sebagai seorang persuader
yang baik, yang mampu untuk
mempengaruhi keputusan komunikan
untuk bergabung, tentu diperlukan
kreativitas dan juga pemahaman yang
mumpuni dalam memahami
komunikannya sebagai target prospek
tadi guna merancang strategi
komunikasi persuasif yang tepat untuk
melakukan aktivitas prospek. Tidak
hanya dari segi bahasanya yang
mampu dicerna dengan baik dalam
mempresentasikan program, namun
juga bagaimana proses komunikasi
tersebut mampu untuk menumbuhkan
kesadaran dan minat komunikan untuk
bergabung dalam program tersebut.
Strategi komunikasi persuasif yang
baik akan sangat mendukung
keberhasilan dari aktivitas prospek.
Pembentukan strategi komunikasi
persuasif ini dapat terbentuk dan
terformulasi dengan baik melalui
perbaikan-perbaikan yang dilakukan
dalam pertemuan antar anggota yang
dilakukan.
Komunikasi persuasif sendiri
merupakan sebuah proses untuk
mempengaruhi pendapat, sikap, serta
tindakan seseorang dengan
memanipulasi keadaan psikologis
mereka, sehingga seakan-akan mereka
bertindak atas kehendaknya sendiri
(Rakhmat, 2008). Komunikasi
persuasif ini tidak hanya dapat
meningkatkan selling point sebuah
produk atau jasa, namun juga dapat
meningkatkan image sebagai business
owner yang percaya diri yang nantinya
akan membuat bisnisnya berkembang
(Yuniar Widianingsih & Harsanti,
2012). Komunikasi persuasif yang
maksimal akan meningkatkan
kemungkinan seseorang untuk
bergabung dalam bisnis.
Strategi komunikasi persuasif
memiliki tujuan persuasif untuk
Strategi Komunikasi Persuasif Upline pada Aktivitas Prospek Program 3I-Networks PT. AJ
CENTRAL ASIA RAYA
12
Jurnal Sosial Sains.Vol.1 No.1. Januari 2021
mempengaruhi sikap, perilaku,
dan pemikiran seseorang akan suatu
hal (Soemirat et al2008: 129). Strategi
komunikasi persuasif ini sangat
diperlukan dalam proses prospek calon
nasabah dalam program 3i-Networks
karena dalam kegiatan prospek ini
secara spesifik tujuannya adalah untuk
mempengaruhi perilaku dan pemikiran
seseorang mengenai program 3i-
Networks agar orang tersebut mau
bergabung dalam program tersebut.
Communication-based assessment
merupakan sebuah fase yang berupa
riset yang digunakan dalam
komunikasi pembangunan yang
tujuannya adalah untuk menilai situasi
dan sebuah kondisi, memperthitungkan
resiko, dan menemukan pilihan terbaik
untuk mendukung dan mencapai
sebuah perubahan. Fase ini merupakan
fase yang terpenting dalam rangkaian
proses komunikasi yang bisa
menentukan keberhasilan atau
kegagalan pada proses komunikasi
yang dilakukan (Mefalopulos, 2008).
Proses dua arah yang dapat
mempertemukan antara stakeholder
selaku komunikan dengan komunikator
dapat mencegah segala macam
permasalahan yang mungkin akan
terjadi.
Tujuan dari penelitian ini
diantaranya adalah untuk mengetahui
bagaimana strategi komunikasi
persuasif yang diterapkan dalam
kegiatan prospek bisnis network
marketing ini untuk merekrut nasabah
baru.
Metode
Metode yang digunakan dalam
penelitian ini adalah kualitatif dengan
menggunakan pendekatan deskriptif.
Dalam penelitian ini, peneliti
menggunakan teknik purposive
sampling dalam menentukan
informan, dan yang menjadi subjek
peneltian disini ada 3 orang yang telah
memenuhi kriteria yang ditentukan,
yakni memiliki 20 orang lebih
downline, komunikatif, aktif dalam
mengikuti setiap program, dan sudah
cukup lama menjadi agen asuransi
sehingga berpengalaman dan
menguasai pekerjaan dengan baik dan
memiliki sertifikat lisensi keagenan.
Dalam proses pengumpulan
datanya, peneliti melakukan proses
observasi dan wawancara, sementara
teknik analisis data yang digunakan
dalam penelitian ini mengacu pada
model interaktif Miles, Huberman,
dan Saldana (2014:31) yang melewati
empat tahap, yakni pengumpulan data,
kondensasi data, penyajian data, dan
penarikan kesimpulan. Keabsahan
data diuji menggunakan triangulasi
sumber.
Hasil dan Pembahasan
Penerapan konsep
communication-based assessment
pada dasarnya sudah dilakukan dalam
proses komunikasi yang dilakukan
pada aktivitas prospek program 3i-
Networks. Terdapat dua hal yang
didapatkan dari proses penelitian yang
dilakukan, yakni mengenai strategi
komunikasi persuasif yang digunakan
pada saat melakukan aktivitas prospek
program 3i-Networks, dan hambatan
yang muncul pada saat aktivitas
prospek berlangsung. Kedua hal ini
merupakan bentuk dari penerapan
konsep communication-based
assessment.
Almira Yoshe Alodia, Shinta Prastyanti, Dwi Pangastuti Marhaeni
13
Jurnal Sosial Sains. Vol.1 No.1. Januari 2021
1. Menentukan dan
Mengidentifikasi Target
Prospek
Seperti yang dijelaskan dalam
konsep communication-based
assessment ini, komunikator disini
melakukan analisis khalayak pada
tahap indetifikasi target prospek.
Seperti yang sudah dijelaskan
sebelumnya, bahwa konsep ini
menggambarkan pengamatan situasi
yang dilakukan oleh komunikator.
Analisis situasi disini dilakukan
dengan memperhatikan faktor SWOT
(strenght, weakness, opportunity, dan
threads) yang ada pada situasi
sebelum menentukan strategi
komunikasi persuasif yang terbaik.
Proses identifikasi target prospek
yang dilakukan oleh persuader disini
merupakan bentuk atau cara mereka
dalam menganalisis situasi dalam
sebuah projek. Analisis yang
dilakukan ini bertujuan untuk
mengetahui hambatan dan resiko yang
akan muncul dari komunikan, resiko
yang muncul juga berupa reaksi atau
respon dari komunikan yang bisa jadi
tidak terlalu prospektif untuk
dilakukan pendekatan lanjutan.
Analisis khalayak ini penting karena
setiap orang memiliki kemampuan
dalam memahami pesan yang
berbeda-beda. Perbedaan kemampuan
komunikan dalam mencerna pesan ini
yang akan menentukan pesan seperti
apa yang bisa disampaikan kepada
mereka, dan apakah komunikan
tersebut bisa dijadikan sebagai target
komunikasi yang potensial atau tidak.
Percakapan yang terjadi diantara
komunikan dan komunikator
merupakan bentuk komunikasi dua
arah atau two-way communication
yang melibatkan komunikan sebagai
stakeholder di dalamnya. Melalui
percakapan pembuka yang dilakukan
oleh komunikator ini, akan muncul
respon yang diberikan oleh
komunikan. Komunikator juga akan
memberikan respon balikan untuk
menanggapi balasan dari komunikan
tadi. Pemberian respon yang terjadi
secara resiprokal dalam komunikasi
dua arah tadi melahirkan interaksi
yang dapat mendorong pertukaran
informasi, pengetahuan, persepsi, dan
bahkan mutual understanding antara
komunikan dan komunikator guna
mencapai perubahan yang
dikehendaki.
2. Pendekatan Langsung Dengan
Target Prospek
Bentuk implementasi strategi
komunikasi yang diterapkan
berdasarkan hasil analisis situasi atau
analisis khalayak tadi yang pertama
adalah dengan menerapkan
pendekatan langsung. Implementasi
strategi pendekatan langsung pada
aktivitas prospek ini dilakukan dengan
melakukan beberapa hal penting
sebagai esensi dari pendekatan
langsung ini, yakni 1) memahami
komunikan, 2) mengetahui inti pesan,
dan 3) mengedukasi dan memotivasi
target.
Komunikasi dua arah yang terjadi
ada pendekatan langsung membantu
komunikator untuk bisa lebih
memahami kebutuhan, maupun latar
belakang komunikannya dari balikan
yang langsung diterima tersebut. Hal
ini didukung dengan pendapat (Putri,
2016) yang mengatakan bahwa
personal contact atau pendekatan
langsung akan memungkinkan
komunikator untuk memahami,
Strategi Komunikasi Persuasif Upline pada Aktivitas Prospek Program 3I-Networks PT. AJ
CENTRAL ASIA RAYA
14
Jurnal Sosial Sains.Vol.1 No.1. Januari 2021
mengetahui, dan menguasai beberapa
hal yang ada pada komunikan,
contohnya frame of reference.
Karena minimnya hambatan dan
umpan baliknya yang dapat langsung
diterima ini dan komunikator segera
mampu memahami keadaan komuikan
dan menyamakan persepsi, maka
pendekatan langsung ini menjadi
efektif untuk menyampaikan
informasi kepada komunikan. Melalui
pendekatan langsung ini komunikator
mengubah paradigma dan membangun
persepsi baru mengenai program 3i-
Networks yang disampaikan.
3. Presentasi Program dan
Edukasi Melalui Media Sosial
Pengimplementasian strategi
berikutnya adalah pengenalan
program 3i-Networks yang dilakukan
melalui beberapa media, yakni melalui
presentasi secara tatap muka yang
sifatnya personal maupun formal
maupun melalui media sosial, yakni
Facebook. Pengenalan program secara
tatap muka ini berupa presentasi
mengenai konsep dasar program 3i-
Networks. Proses ini bisa dilakukan
secara face-to-face dengan target, atau
pun melalui acara formal. Dan untuk
pengenalan program secara online ini
dilakukan dengan memberikan
postingan-postingan yang berkaitan
degan informasi 3i-Networks yang
disertai dengan poster 3i-Networks.
4. Hambatan Komunikasi
Evaluasi diperlukan untuk
performa yang lebih baik sebagai
seorang persuader dalam program 3i-
Networks. Evaluasi ini dilakukan pada
pertemuan-pertemuan rutin yang
dilakukan antar member program 3i-
Networks guna mempertahankan
kelangsungan jaringan, dan
memperkaya ilmu untuk penguasaan
materi program guna lebih
meyakinkan komunikan saat
melakukan prospek.
Hambatan yang terjadi dalam
aktivitas prospek didapatkan bahwa
komunikator sering kali tidak
memahami terlebih dahulu kondisi
dari komunikannya. Mereka
cenderung tidak menyamakan
persepsinya terlebih dahulu dengan
komunikannya sehingga tidak mampu
merubah paradigma komunikan agar
sejalan dengan komunikator. Jika hal
ini terjadi, maka komunikasi tidak
akan berjalan secara efektif.
Kurangnya penguasaan produk juga
menjadi hambatan cukup besar dalam
proses komunikasi yang dilakukan.
Kurangnya penguasaan materi ini
membuat komunikator dianggap tidak
kredibel, sehingga tidak mampu
membangun kepercayaan di benak
komunikan. Terakhir, penggunaan
media sosial merupakan bentuk
komunikasi tidak langsung, yang
artinya umpan balik atau respon yang
diberikan oleh komunikan juga
muncul terlambat atau tidak langsung.
Sehingga, hambatan dari komunikasi
jenis ini akan lebih besar
dibandingkan dengan komunikasi
secara langsung yang hambatannya
dapat diselesaikan secara langsung.
Kesimpulan
Berdasarkan penelitian yang
dilakukan yakni mengenai analisis
strategi komunikasi persuasif pada
aktivitas prospek network marketing
system program 3i-Networks PT. AJ
Central Asia Raya ini, peneliti dapat
Almira Yoshe Alodia, Shinta Prastyanti, Dwi Pangastuti Marhaeni
15
Jurnal Sosial Sains.Vol.1 No.1. Januari 2021
menyimpulkan hasil yang didapatkan
di lapangan, diantaranya adalah:
1. Dari ketiga rangkaian strategi yang
diterapkan pada aktivitas prospek,
hal yang paling mendukung
keberhasilan aktivitas prospek
adalah pendekatan langsung
komunikator dengan komunikan.
Pendekatan langsung ini sudah
diterapkan mulai dari proses
identifikasi komunikan. Dengan
melakukan pendekatan langsung,
komunikator dapat lebih
memahami komunikan dan akan
timbul mutual understanding serta
kepercayaan diantara keduanya.
Penyampaian informasi baik yang
sederhana maupun yang kompleks
juga akan lebih efektif dengan
adanya respon langsung yang
mampu membantu komunikator
untuk menyesuaikan pesan yang
akan disampaikan kepada
komunikannya. Karena responnya
yang didapat secara langsung,
hambatan komunikasi yang muncul
juga mampu diantisipasi dengan
segera. Melalui pendekatan
langsung, presentasi program juga
dapat dilaksanakan sebagai bentuk
pengenalan program.
2. Hambatan komunikasi dalam
aktivitas prospek yang paling
berpengaruh pada keberhasilan
prospek adalah ketidakmampuan
komunikator dalam memahami
kondisi dari komunikannya sebagai
target prospek. Keberhasilan
komunikasi dalam aktivitas
prospek didasari dengan adanya
kesadaran yang terbentuk dari
pendekatan langsung. Sayangnya,
banyak member yang masih belum
mampu memanfaatkan hal ini dan
terburu-buru dalam menyampaikan
informasi, sedangkan frekuensi
antara komunikan dan komunikator
belum sama.
Daftar Pustaka
Djaelani, F. (2011). Pertumbuhan
Industri Asuransi Jiwa di
Indonesia: Suatu Kajian dari Sisi
Penawaran. Jurnal Kawistara,
1(3), 257273.
Girish, S. N., & Dipa, D. (2015).
Multi-level marketing:
comparative perspectives and
Indian Dilemma. International
Journal of Advanced Research
in Management and Social
Sciences, 4(5), 105123.
Juliantari, J., Sumarjaya, I. W., &
Widana, I. N. (2017). Premi
Tunggal Asuransi Jiwa Seumur
Hidup Unit Link dengan Garansi
Minimum dan Nilai Cap
Menggunakan Metode Point to
Point. E-Jurnal Matematika,
6(1), 2228.
Koroth, A. A., & Sarada, A. K.
(2012). Significance of
Relationship in Multilevel
Marketing and its effect on
Business Outcome. Journal of
Business and Management, 3(6),
2636.
Mefalopulos, P. (2008). Development
communication sourcebook:
Broadening the boundaries of
communication. The World
Bank.
Putri, P. K. (2016). Aplikasi
Pendekatan-Pendekatan
Persuasif Pada Riset
Komunikasi Pemasaran: Iklan
Melibatkan Penciptaan dan
Penerimaan Pesan Komunikasi